quinta-feira, 31 de março de 2016

Answering Questions §6 - O que é Estratégia de Negócios?

"Estratégia é o padrão de decisões em uma empresa que determina e revela objetivos, propósitos ou metas, produz as principais políticas e planos para alcançar as metas e define a gama de negócios que a empresa está em busca, o tipo de economia e organização humana que é ou que pretende ser, e a natureza da contribuição econômica e não econômica que pretende criar para seus acionistas, empregados, clientes e comunidades."
Kenneth Andrews, The Concept of Corporate Strategy

Toda empresa, para ter sucesso, precisa de decisões e atitudes estratégicas bem definidas e posicionadas. Estratégia são as decisões tomadas para a descoberta e definição dos objetivos, dos propósitos e das metas de uma empresa. 

Missão Estratégica - Plano Estratégica - Ações Estratégicas

Tais decisões estratégicas compõem a Missão Estratégica, que são os valores e propósitos de uma empresa no âmbito das suas operações em termos de produtos de mercado. Para desenvolver a Missão Estratégica é necessário um Plano Estratégico. 

Um Plano Estratégico é como uma empresa se posiciona no mercado, desenvolve e utiliza recursos internos e capacidades para cumprir a sua missão estratégica. E o plano estratégico, por sua vez, é composto por Ações Estratégicas. Estas, são as ações individuais tomadas para executar o plano estratégico em busca da missão estratégica.

Isso é estratégia de negócios. E como por em prática?
Primeiro passo é desenvolver um Plano de Negócios.

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Negocie Como Um Verdadeiro Samurai

“UMA ALMA SEM RESPEITO É UMA MORADA EM RUÍNAS”. CÓDIGO SAMURAI


Os SAMURAIS até hoje causam fascínio e espanto no mundo todo. O Japão feudal foi o palco desses nobres guerreiros, que empunhavam suas espadas e possuíam as armaduras mais impressionantes do mundo das artes marciais.
O código de honra que seguiam, o Bushido (bushi=guerreiro e do=caminho), recebeu influências do Budismo , Xintoísmo e do Confucionismo. Essa combinação de religião e filosofia resultou em um código de conduta RÍGIDO, que deveria ser brutalmente seguido por todos até a morte.
O que isso tem a ver com negociação? Honestidade, coragem, polidez e autocontrole são apenas algumas das virtudes encantadoras do Bushido. Essas premissas existentes no código samurai, apesar de milenares, são absolutamente aplicáveis nos dias de hoje, mas claro, apenas se você desejar negociar como um verdadeiro samurai...
Quer saber como fazer isso? Conheça agora as 07 virtudes do código samurai e as 07 técnicas avançadas denegociação que vão mudar a maneira como você enxerga a vida e os negócios. 

GI - Por que você nunca deve aceitar a 1º oferta?
  • 80% das negociações começam com truques, mentiras e blefes. Não espere a honestidade e a sinceridade de um samurai logo no primeiro movimento da outra parte.
  • Se você aceitar, perderá a oportunidade de negociar e ampliar o acordo
  • Aceitar tão rapidamente a oferta passará uma sensação desconfortável para o outro lado, que perceberá imediatamente que fez um negócio menos rentável do que poderia.
  • Negociadores profissionais barganham o tempo todo, não existe norma, regra, padrão ou tamanho de negócio que não possa ser questionado. Não importa que o acordo inicial lhe pareça interessante, negociadores de primeira linha jamais aceitam a 1º oferta.

YUU - Construa sua reputação - Toda grande negociação que você participar o outro lado passará o scanner completo em você. A chave para ser bem visto passa obrigatoriamente por três grandes pilares:
  • Currículo - Ninguém vai receber um qualquer, seu currículo já pode ser a primeira porta de entrada para uma negociação frutífera. Se suas credenciais são boas, logo sua imagem de alguém que sabe o que está falando é cristalizada.
  • Argumentos - No desenrolar da negociação seu currículo é testado. A desenvoltura como apresenta seu produto, responde perguntas, mostra sapiência sobre o mercado e constrói soluções inteligentes, resultará em mais um avanço para consolidar o negócio.
  • Credibilidade - Todos querem segurança. A maneira como você apresenta garantias, bem como as experiências bem sucedidas com outros clientes potencializam suas chances de bater o martelo.

“Uma alma sem respeito é uma morada em ruínas”. Código samurai

Quando você visitar clientes, leve consigo recomendações, se possível escritas à mão. Se outras pessoas com o mesmo perfil do seu cliente atual já lhe compraram e lhe recomendam, ora bolas! Por que ele não compraria de você?
JIN - A importância da estética – Cada mercado trabalha com uma estética apropriada. Lembre do filme "o diabo veste prada". Não importa a indústria, o que realmente importa é você conhecer as regras do jogo de cada mercado e adaptar-se, mas sem deixar de lado seu toque pessoal, aquilo que diferencia levemente você do outro. Um relógio, um brinco, um sapato, um lenço ou até mesmo o cansado cartão de visitas pode classificar você como um negociador diferente da maioria. 
Às pessoas lhe conferem poder pela maneira que você se veste. Agora imagina o pânico e o respeito dos inimigos ao avistarem um exército de samurais em suas armaduras imponentes?

REI - Leve uma parceira mulher para negociar com clientes desconfiados – Antes que você imagine que os lendários samurais só eram representados pelo sexo masculino, saiba que algumas mulheres samurais também vestiam sua armadura e eram convidadas a participar da luta junto com todos.
A ciência já revelou que os clientes acreditam mais nas mulheres do que nos homens. Hoje em dia, muitos negociadores trabalham em dupla, se eu fosse você, sempre levaria um parceira mulher para ajudar nas negociações com clientes extremamente desconfiados.
Em um estudo global apoiado pela ONU Mulheres,  entidade das Nações Unidas para a igualdade de gênero e o empoderamento das mulheres, revelou que só a presença delas nas mesas de negociação já aumentariam drasticamente as chances de se obter uma paz sustentável em regiões com conflitos.
Alguém lá atrás disse que elas dominariam o mundo, estavam certos.

MAKOTO - Nunca decidir pressionado – Negociadores experientes podem deixar você sob pressão, deixando seu cérebro responder de forma intuitiva (fugir da situação desconfortável e se dar por satisfeito), mas samurais não temem o perigo, eles aparentam calma mesmo em cenários adversos. Decidir pressionado subtrai a possibilidade de suscitar contrapartidas inteligentes. Não aceite a pressão, peça um tempo para decidir, nem que seja em uma ida rápida ao banheiro...

MEIYO – Crie alternativas melhores – Muita gente acredita que os samurais usavam apenas suas famosas espadas: a katana e a Wakizashi para lutar, muito pelo contrário, eles usavam arcos, espadas, lanças e mais um arsenal de técnicas para combater o inimigo.
Como montar um arsenal de opções criativas para fechar mais acordos?
Uma das alternativas é o uso de ESCALAS. Muitas negociações falham porque as partes só focam em “valores”. Quase nunca as propostas iniciais agradam a ambos, daí a solução em montar escalas progressivas para diminuir o risco e construir um acordo mais justo. Se você confia na sua performance, seria natural aceitar um valor fixo menor no início e apostar em ganhos escaláveis de acordo com a sua produtividade.
Um exercício que costumo fazer antes de entrar em uma grande negociação é perguntar  a mim mesmo: “quais opções eu posso oferecer para jamais perder esse negócio?”

CHUU – Abraçar caos, a incerteza e o inoportuno – As maiores negociações que já participei nunca foram decididas em uma única rodada e também nunca foram fáceis. Vou além: “minhas maiores vendas foram conseguidas negociando com gente insuportável”.
Nas maiores negociações o CAOS sempre aflora. Pessoas fazem ataques pessoais, atacam sua empresa pra conseguir desconto, outros dão ultimatos, alguns mais inconvenientes até alteiam a voz e lhe apontam o dedo.
O legal disso tudo é que negociações tensas desafiam seu autocontrole. Diferente do que se pensa, você não vai desembainhar sua espada, você não atacará fogo com fogo, negociadores de primeira linha resistem incólumes aos ataques destemperados , eles vestem a carapuça da cortesia, do respeito e da amabilidade, virtudes suntuosas do código samurai.
Não existe espada intelectual mais afiada, que responder a uma grosseira com um gesto de elegância.
“A vida de alguém é limitada; a honra e o respeito duram para sempre”. Miyamoto Musashi

quarta-feira, 23 de março de 2016

Negociação Empresarial, não se deixe derrubar

Fazer com que uma empresa use seus produtos ou serviços pode ser apenas metade do seu trabalho. Antes disso, você terá que negociar o contrato, e esse processo pode ser mais difícil do que convencê-la de comprar o que você vende. Esses conflitos podem influenciar no preço, nas condições de entrega, nas quantidades, ou até na duração do contrato.
Para evitar problemas no fim da negociação, ou até mesmo para evitar que se perca a negociação por completo, procure determinar desde o início o que você quer. Quanto de dinheiro você quer? Qual o mínimo que você pode aceitar para que o negócio seja lucrativo? Qual o máximo que você acha que eles podem pagar? Quanto outros cobram pelo mesmo serviço? Se envolve propriedade intelectual (copyrights, marcas registradas ou patentes), quais direitos você está disposto a dar? E por quanto tempo você pretende licenciá-los? Você terá outros benefícios com a transação além do dinheiro?
Quando você fizer a oferta inicial, fique atento. Se o cliente for uma grande empresa ou corporação que costuma comprar bens ou serviços através de contratos negociados, o contrato costuma ser pré-estabelecido. Mas preços e condições são sempre negociáveis. O preço da oferta inicial é exatamente esse: um primeiro preço baixo, feito com a certeza de que você tentará aumentá-lo, não importando o valor que tenha sido oferecido.  Portanto, fique atento e saiba negociar com firmeza!
FONTE: http://blog.luz.vc/o-que-e/negociacao-empresarial/

Gastar dinheiro com Advogado? Que dó...

A fuga do advogado que cobra pela consulta ou pelo preparo processual.


Gastar dinheiro com Advogado Que d
Na carreira de advogado militante com escritório próprio, é possível vivenciar diversas situações que podemos chamar de “fenômenos”, tanto judiciais quanto extrajudiciais, especialmente no começo de carreira quando o advogado que não tem patrão e nem salário “topa qualquer coisa” para trabalhar.
Algumas situações das mais absurdas possíveis você só vê neste emocionante começo de carreira, outras com o passar dos anos caem na normalidade, porém existe um fenômeno que é recorrente, seja você um causídico com carreira jovem ou madura.
O estranho fenômeno da “dó de gastar dinheiro com advogado”, que surge logo no primeiro contato com o cliente, que usa dos mais diversos artifícios para extrair qualquer informação de forma franca.
É incrivelmente comum, como se houvesse um manual de instruções pré-estabelecido e distribuído a todos que não possuem capacidade postulatória com frases que parecem prontas e combinadas entre os clientes ou "quase clientes", dada a semelhança das abordagens que recebemos, alguns exemplos abaixo:
“Dr. Só preciso de uma informação... O Sr. Pode dar uma olhadinha pra mim?”
“Nossa tudo isso para mandar um e-mail?”
"Não sabia que a consulta era cobrada... Vou pensar e entro em contato"
"Mas parece algo tão simples, está muito caro"
Mas dentre todas as frases que já ouvi, a que mais me marcou foi essa, que foi dita logo após eu informar o preço de uma consulta:
“Acho muito dinheiro para uma conversa de 20 minutos”
Quando o cliente em potencial se esquece que esses 20 minutos de conversa podem ser determinantes para ter seu legítimo direito reconhecido ou até mesmo a sua vida resolvida – ainda que isso possa levar alguns anos.
Quando é passada a parte da “consulta grátis”, chegamos a parte do famoso “ad exitum”, este também outro fenômeno muito comum, quando o cliente sugere que o advogado nada cobre para executar todos os trâmites processuais desde a inicial até a longínqua sentença, para ao final receber uma porcentagem do “prêmio” fruto de danos morais ou materiais.
Afinal, é plenamente possível gastar dinheiro com qualquer bem ou serviço de retorno imediato, mas gastar com um advogado que está ousando cobrar para prestar uma consultoria simples ou então escrever um monte de leis em um pedaço de papel, é impraticável.
Mas o serviço do advogado – ainda que extrajudicial – não tem valor mesmo?
Bem como o médico que receita um medicamento que pode cessar uma dor nas costas, o advogado pode em uma consulta indicar um caminho ou uma solução que pode tirar das costas do cliente um peso que o estava agredindo tanto quando uma dor física.
O advogado também tem suas despesas, das mais diversas, aluguel, seguro, vestimenta, cursos de atualização – para melhor atender o cliente – deslocamento, dentre outras despesas extraordinárias que podem surgir em qualquer tempo, ou seja, o advogado que trabalha sem cobrar consulta ou somente “ad exitum” de certo deve ter outro meio de conseguir recursos para suas despesas, pois não se pode contar com verbas processuais incertas.
O trabalho do advogado começa desde a consulta, mesmo que o cliente tenha sua resposta em uma conversa de 20 minutos, ele precisa se conscientizar que para dar essa resposta em 20 minutos houve pelo menos 5 anos de faculdade, meses de estudos para encarar a o exame de ordem, investimentos em pós-graduações, dedicação a carreira, investimentos em montar seu escritório, arcar com todos os impostos – sim, advogado também paga imposto – em síntese, o valor cobrado não é pelos poucos minutos que o cliente “desperdiça” na consulta e sim por tudo o que o advogado passou para estar na posição de poder resolver o problema ou levar uma luz no fim do túnel para o seu cliente.
Cobrar pela consulta, pelo preparo processual, para emitir notificações extrajudiciais, pelas diligências e qualquer ato advocatício é importante, tanto ou até mais importante do que a porcentagem recebida ao fina da causa, pois não existe verba processual que seja garantida e acontecem as mais inesperadas reviravoltas nos julgamentos.
Então, quando você paga a consulta a um advogado, você não está jogando dinheiro fora, como tudo no mercado de trabalho, você está pagando para receber um serviço, e este sendo um dos mais importantes serviços prestados, pois lida com seus direitos, muitas vezes os direitos mais sagrados, como direito a vida, a liberdade, dignidade da pessoa humana, dentre outros.
Ao advogado, fica o conselho, valorize o tempo que você empregou para chegar onde chegou, valorize o tempo que você emprega no seu trabalho, deixe o preço dos seus serviços fixado de uma maneira que você se sinta confortável para trabalhar, pois vale mais 1 cliente que entende o valor do seu serviço do que 10 clientes que buscam somente uma facilidade e tem “dó” de investir seu dinheiro na busca pelos seus próprios direitos.

terça-feira, 22 de março de 2016

Como fazer uma negociação matadora

Dicas valiosas!!!

por  José Roberto Marquespresidente do IBC, Master Coach Senior e Trainer.
Negociação matadora
© Depositphotos.com / EDHAR Aprenda a fazer uma negociação matadora
Uma boa negociação é indispensável para o fechamento de grandes negócios. Principalmente para os empresários que lidam com fornecedores, clientes e investidores, fazendo toda a diferença no quesito economia.
Muitos empreendedores dizem que a negociação é uma técnica. O que significa que qualquer pessoa pode aprender e desenvolver as habilidades e truques para fechar uma negociação. O que também significa que um profissional que já é habilidoso precisa sempre, se reciclar e se aperfeiçoar.

Como desenvolver a habilidade da negociação?

Negociações de grande porte podem levar um tempo para aprender. Porém, só a prática leva à perfeição! E com algumas dicas certeiras, qualquer um, mesmo que tenha o mínimo grau de intimidade com as técnicas de negociação, pode se transformar em um negociador acima da média.

Tenha controle emocional

Grandes acontecimentos podem deixar algumas pessoas nervosas. Não seria diferente em uma negociação importante. Porém, o problema deste nervosismo e ansiedade é quando estes sentimentos passam a influenciar nas tomadas de decisões. Como é quase impossível eliminá-los por completo é preciso, pelo menos, mantê-los sob controle.
Dessa forma, a melhor dica para manter o controle emocional é dominar a respiração, se policiando para falar devagar, para que possa ser exposto o seu ponto de vista de forma clara, sem que você pule ou se perca em nenhuma parte. Caso você saiba que o nível de estresse da negociação será muito alto, marque-a durante uma refeição, como almoço, jantar ou mesmo um simples café. O cérebro, quando se está comendo ou bebendo, interpreta que se está em uma situação amena e confortável, ajudando a manter o controle.

Estude seu alvo

Como em qualquer outro aspecto na vida, é preciso estudar sempre e entender a situação da melhor forma possível, e para isso, é preciso fazer o dever de casa. Para tanto, é necessário conhecer o mercado e as circunstâncias em que seu “adversário” está envolvido, saber até onde ele pode ir, na negociação. Isso ajuda a desvendar o grau de interesse da outra parte no negócio.

Os objetivos precisam ser claros

Tenha em mente que uma negociação não precisa ser desvantajosa para nenhuma das partes, e para isso, é importante que os dois lados coloquem seus limites na mesa.
Estude seu produto, sua empresa, sua proposta. Conheça cada ponto da cláusula de contrato, e o que se está disposto a modificar, caso seja pedido. Saiba o que pode ser ou não ofertado.

O corpo fala

Demonstrar nervosismo em grandes reuniões ou fechamento de grandes negócios pode, muitas vezes, ser visto como sinal de fragilidade e uma oportunidade para que o outro avance seus limites para tentar tirar vantagem. Nesse sentido, a linguagem corporal pode ajudar de forma positiva na mensagem a ser passada.
Gesticule moderadamente para que o nervosismo não transpareça. Apoiar os cotovelos na mesa passa a sensação de tranquilidade. Inclinar a cabeça levemente passa a impressão de se estar pensando no assunto. Balançar a cabeça positivamente de tempos em tempos demonstra interesse. Todos esses movimentos podem contribuir positivamente para o fechamento do seu negócio.

Conheça seus números

Erro muito comum nas negociações é manter a postura de incerteza, não sabendo ao certo o que se quer ou de quanto está se falando. Fazer propostas muito distantes uma das outras também demonstra essa incerteza.
Se você é o cliente, conheça seu cronograma para negociar as melhores datas para você e saiba exatamente qual é seu orçamento para que consiga fazer propostas. Se você é o vendedor ou prestador de serviço, precisa saber exatamente o valor do seu produto e qual é sua flexibilidade frente a ele.

Não se precipite

Não deixe que o parceiro saiba que o único responsável por dar a palavra final é você. Isso pode diminuir sua margem de manobra. Se o parceiro acreditar que você precisa validar a proposta com um conselho ou sócio, isso pode te dar tempo para colocar os números na ponta do lápis. Mesmo que a proposta seja muito boa a seu ver desde o início, você pode conseguir mais, caso tenha tempo para trabalha-la.

Pratique

“A prática leva à perfeição!”, por isso pratique! Peça para acompanhar os melhores vendedores em grandes fechamentos. Peça para que pessoas de confiança te acompanhem para que possam te passar feedbacks sobre seu desempenho, e se comprometa a falar com o máximo de pessoas para treinar suas técnicas. É importante acreditar no que está propondo. Para isso você precisa ter certeza de que as duas partes saiam ganhando na negociação. Essa segurança já é o primeiro grande passo para ser um grande negociador.
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FONTE: IBC Coaching

segunda-feira, 21 de março de 2016

Descubra quais são as 3 barreiras que estão lhe impedindo de alcançar o que deseja


Logo durante os meus primeiros encontros com os meus clientes de coaching, após ouvir o que eles desejam realizar em suas vidas, eu lhes pergunto quais seriam as 3 barreiras que estariam lhes impedindo de alcançar isso.

Na sua grande maioria, as respostas se referem à falta de foco e ao medo.

No entanto, a questão é muito mais profunda do que isso. A falta de foco e o medo são, na verdade, consequências da falta de autoconhecimento - maior chave para o sucesso e a felicidade duradouros – e que pode ser superada por meio do processo de coaching.

Vivemos numa era em que 90% das pessoas não sabem o que realmente querem para a vida delas e por isso acabam vivendo uma vida sem plenitude e sem propósito, numa constante sensação de que “algo” está faltando.

Você já parou para se perguntar o que você faria feliz pelo resto da sua vida se não precisasse de dinheiro para nada? Ou o que você é absurdamente bom em fazer e quais são os seus dons e talentos mais valiosos?

Quando você descobre isso, você descobre o seu propósito de vida. Você descobre o seu “porquê”, o porquê você faz o que você faz hoje. E quando isso acontece, tudo começa a clarear! Você passa a perseguir com foco aquilo que a sua essência realmente deseja e passa a utilizar os seus melhores talentos a seu favor.

Se você parar para analisar a vida de pessoas de sucesso como: Steve Jobs, Walt Disney, Ayrton Senna, Abraham Lincoln, dentre outros, verá que todos eles viveram por uma causa, todos perseguiram o seu propósito de vida com paixão, dedicação, persistência e foco!

A descoberta do seu propósito de vida pode ser alcançada por meio de um processo de autoconhecimento que é trabalhado durante o processo decoaching. Infelizmente, a maioria das pessoas negligencia essa poderosa arma para o sucesso e por isso acaba vivendo uma vida sem direção, deixando-se levar por valores e paradigmas impostos pela sociedade e pelo núcleo familiar em que vive.

Então, a mensagem que eu gostaria de passar para você por meio desse texto hoje é essa. Se você não está satisfeito com a vida que tem e com os resultados que vem obtendo, se deseja mais significado para a sua vida, pare agora e busque o seu autoconhecimento! Dê essa chance a você! Permita-se se conhecer! Você é a pessoa mais importante que existe e merece ter a vida que deseja!

Além disso, o autoconhecimento promove maior autoestima, maior autoconfiança, liberando em você toda a sua força interior, sua própria magia, sua luz interna que é capaz de todas as coisas e que não se abate com a opinião dos outros sobre você.

Conhecer a si próprio é libertar-se do seu ego, dos seus medos, dos seus comportamentos limitantes para, enfim, mudar, crescer e prosperar!

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lisandracabral.adv@gmail.com


#MondayMba, por Rony Meisler


por Rony Meisler

#MondayMba

Como convencer seu(a) chefe de que ele(a) deveria defender e liberar orçamento para as suas idéias? 


Outro dia um amigo que trabalha para uma grande empresa me contou sobre uma idéia que ele teve para um novo projeto para a companhia.

Me empolguei com a excelente idéia e perguntei o que faltava para colocá-la de pé. O diálogo foi mais ou menos assim:

Eu: “Porque você não coloca a idéia de pé?”

Ele: “Pedi para o meu chefe e ele não me deixou fazer pois era arriscado e não tínhamos orçamento.”

Eu: “E o que você respondeu?”

Ele: “Nada. Engavetei a idéia.”

Aquilo me encasquetou porque imediatamente pensei que certamente na Reserva, todos os dias, acontecia exatamente a mesma coisa.

É normal, principalmente em empresas de médio para grande porte, que idéias sejam travadas pelos processos. Idéias sim, mas pessoas jamais poderiam ser travadas por nada ! E a culpa, neste caso, não é da empresa. A culpa é do ser humano que, na primeira dificuldade, desiste de suas idéias.

O ser humano, por essência, gosta de procrastinar. Nós gostamos de passar problemas adiante e achar outros culpados que não nós mesmos para o fato de não os termos resolvido: “ Eu tive a idéia, mas como ninguém me deixou colocar em prática eu desisti dela. E agora ninguém quer me promover ou aumentar o meu salário.” … Mimimimimimimimimimimimi.

Por outro lado, pura e simplesmente escutar que devemos “batalhar” por nossas idéias não é algo prático e nos coloca numa posição incomoda de continuar sem saber como mudar isso.

Por isso, em nossa última convenção de sede, ao invés de apenas dizer isso para as pessoas resolvi abrir minha apresentação dando um exemplo prático de como isso poderia acontecer. E o resultado foi espetacular. Muita gente me procurou após o evento para dizer como aquele exemplo havia transformado suas percepções, e, além disso, na prática, hoje, em muitos casos de nosso dia a dia, já sinto a diferença na postura das pessoas frente a negativa ou obstáculo no dia a dia de trabalho na Reserva. Se conselho é bom exemplo arrasta !!

Aí vai:

Imagine que o nosso departamento de Visual Merchandising por algum motivo entendesse que caso pintasse todas as nossas vitrines de rosa choque nós passaríamos a vender 30% a mais. O primeiro passo após a idéia seria me procurar para propor a transformação nas 40 lojas da rede e eu diria que não, com certeza.

E então, a líder de nosso departamento de VM poderia engavetar a idéia ou tentar me convencer, na prática e não na teoria, do contrário.

E eu dei para nossa turma um exemplo de como, caso esta fosse uma idéia minha, eu agiria para convencer o meu(a) chefe do contrário:

Eu ligaria para uma empresa de tintas e pediria 1-2 galões na faixa, diria a eles que eu precisava da tinta para provar uma teoria ao meu chefe e que, caso desse certo, faríamos um enorme pedido de tinta para pintar uma rede de 40 lojas. Após isso, contando a mesma história, eu convidaria um pintor a participar do projeto.

Uma vez resolvido o problema orçamentário para o piloto eu perguntaria ao meu chefe qual loja da rede tínhamos o pior resultado em vendas. Dito isto, pediria autorização para um teste, a custo zero, nesta loja. E colocaria uma meta de aumento em vendas após a pintura.

Enfim, se colocado desta maneira tenho certeza absoluta que a probabilidade de negativa cairia enormemente e o teste seria feito.

Agora imagine como eu seria visto na empresa se o teste desse certo e a loja que mal resultava passasse a vender muito ?! Eu passaria a ser a bola da vez, com toda certeza, e teria autorização, e orçamento, para pintar a rede inteira de rosa choque.

Mas e se não desse certo? Se não desse certo eu teria ganhado MUITOS pontos com meu chefe, pelo na minha concepção do que é ser um bom chefe, pelo fato de não desistir jamais de minhas idéias e de batalhar para testá-las para além da teoria.

Empreender nada mais é do que colocar de pé nossos sonhos e idéias. Muitos acreditam que a única forma de empreender é montando o seu próprio negócio, mas o fato é que existe uma enorme oportunidade de empreendedorismo, e consequente destaque, dentro da empresa para a qual trabalhamos. São em movimentos como o do exemplo que nascem os notáveis e futuros líderes de uma companhia. O futuro não é dado para as pessoas, são elas quem o constrói.

Tenho certeza absoluta de que após ler este #MondayMba você lembrou de alguns projetos que havia engavetado após uma negativa como também tenho certeza de que para pelo menos um deles você pensou numa alternativa de teste a custo baixo ou inexistente que comprovaria a sua tese para a pessoa que lhe deu a negativa.

E agora? Vamos parar de mimimi e começar a semana colocando de pé?

Levanta e anda ! - Emicida.

Boa semana !


FONTE: Rony Meisler

"Ninguém é professor até começar a ser"

Quem me conhece sabe que eu adoro Direito Empresarial, por mais loucura que isso pareça (quem é do Direito entende porque empresarial é pra maluco hehehe). A OAB eu quero em empresarial, (até o prof. Penante do CERS diz que não é pra qualquer um, leia-se: só loucos), a minha especialização vai ser em empresarial, e adoro tudo relacionado à empresas: gestão de negócios, gestão estratégica, gestão de marketing, gestão empresarial em si, governança tributária pra empresa, etc. E uma coisa que eu gostava na faculdade era explicar a matéria para colegas.
Aí, eu achei esse portal PROFES... Com a minha formação em bacharelado em direito posso dar alguma aula de empresarial, revisão da matéria, coisa básica né. Pra começar e pra estar sempre estudando essa coisa querida que é o direito empresarial.
Então, galera que está se vendo nos 30 em Direito de Empresa I, II e III, ou mesmo quem já fez, e quiser arriscar uma aulinha, estou disponível pra testar, me conte o que está tendo em aula agora, em que está com dificuldade, o que quer revisar, quais são suas dúvidas, que buscarei montar uma aula direcionada exatamente para o que precisa dar mais foco. Seja societário, títulos de crédito, falência e recuperação...
Dá uma olhada na minha sala no portal Profes aqui ->https://br.portalprofes.com/BibianaRabaioliPrestes 

Eu vi num filme: "Ninguém é professor até começar a ser".

quinta-feira, 17 de março de 2016

CONTRATO SOCIAL E SUSTENTABILIDADE SOCIETÁRIA

Quem funda sociedade não compõe interesses contrapostos, traça linhas comuns para interesses que são os mesmos, ou que vão ser os mesmos.” (MIRANDA, Pontes de. Tratado de Direito Privado. São Paulo: Revista dos Tribunais, 1984, 3ª ed., tomo 38, p. 6)
Constata-se assiduamente que os contratos sociais utilizados por um grande número de sociedades limitadas não refletem de forma efetiva o acordo, a intenção e as necessidades dos sócios. Ao invés de darem a roupagem jurídica adequada e retratarem com fidelidade, clareza, detalhes e especificidade o que os sócios vislumbram para a sua sociedade, com frequência transformam-se em mero instrumento para que se consiga formalizar a existência da sociedade. Em outras palavras, o contrato social perde a função fundamental de um contrato, sendo-lhe atribuído o papel inapropriado de ser tão somente o documento a ser utilizado para suprir uma exigência legal erroneamente percebida como meramente burocrática.

Sem dúvida, é fato notório que nosso País possui um sistema em que a constituição e a completa formalização de uma sociedade são excessivamente demoradas e repletas de percalços. Seja como consequência deste fator, seja em decorrência da escassez de recursos para a contratação de um advogado especializado, ou por qualquer outro motivo, muitas vezes, os empresários, ansiosos por fazer aquilo que lhes é afeto – ou seja, empreender – e desconsiderando a complexidade envolvida nos passos que estão dando, acabam por deixar de dedicar a devida atenção a este importante instrumento jurídico que regulará as suas relações e a vida desta terceira pessoa, a sociedade.

Não é incomum, por exemplo, que sejam utilizadas as minutas padrão de escritórios de contabilidade, sem qualquer adaptação relevante para a realidade do negócio almejado pelos sócios com a constituição de uma sociedade. Tal ocorre não somente com microempresas e empresas de pequeno porte, como seria provavelmente mais lógico de se pressupor, mas também com sociedades com objeto e capital mais ambiciosos.

Como sói ocorrer em outras áreas do Direito, enquanto tudo caminha bem, a inadequação e a fragilidade das disposições do contrato social assim adotado não costumam ser evidentes. Pelo contrário, geralmente vêm à tona nos piores momentos, precisamente quando a robustez de uma boa redação contratual deveria constituir a essência da salvaguarda dos sócios e da sociedade. Por exemplo, quando há perspectivas distintas ou dissidência entre os sócios com relação a aspectos significativos da vida da sociedade (necessidade de realização de aportes de capital ou investimentos, inclusão ou exclusão de atividades no objeto social etc.), quando a sociedade ou os sócios enfrentam dificuldades financeiras, ou quando ocorre efetiva ruptura na affectio societatis.

Com base nestas colocações introdutórias, o presente artigo chama a atenção, sem qualquer pretensão de exaustão, para alguns elementos importantes que devem merecer a atenção e a cautela dos sócios em suas negociações com vistas à constituição de uma sociedade limitada e na elaboração do contrato social como instrumento que as reflita com exatidão.

O primeiro elemento que os sócios tendem a considerar é o objeto social, cuja consecução será objetivada pela sociedade. Surpreendentemente, no entanto, não é incomum que a própria cláusula do objeto social seja incompleta, ambígua ou mesmo apresente algum grau de descompasso com a intenção dos sócios. Por vezes, é excessivamente genérica e, em outros casos, é excessivamente restritiva, “engessando” a sociedade.

Outro elemento a considerar é o arcabouço jurídico que regerá a sociedade. É somente a análise das características específicas de cada caso que indicará com propriedade se, em caráter supletivo, a sociedade deve ser regida pela Lei das Sociedades por Ações ou pelas normas relativas às sociedades simples.

Outra área que frequentemente não é explorada pelos sócios é a autorização do artigo 1.055 do Código Civil para que as quotas em que o capital social se divide sejam iguais ou desiguais. Em uma gama de empreendimentos, a adoção de quotas desiguais pode permitir uma estrutura similar à das golden shares, com poderes diferenciados.

Ainda com relação ao capital social, este deve ser suficiente ao desenvolvimento das atividades da sociedade, levando em conta as peculiaridades da sua atuação almejada. Assim, caso pretenda contratar com a Administração Pública, poderá haver exigência de capital social mínimo. Igualmente, parceiros comerciais poderão ter a legítima expectativa de que o capital da sociedade seja condizente com a atuação mercantil desejada. Como outro lado da moeda, se o capital social for excessivo, a sua posterior redução observará um procedimento consideravelmente rigoroso, em que os credores quirografários da sociedade terão voz.

Convém também destacar que, segundo o sistema adotado pelo legislador no Código Civil, o direito de preferência na alienação não se pressupõe, ao passo que o direito de preferência na subscrição é de certa forma relativo. Desta forma, é importante enfatizar que, caso o contrato social não contenha previsão específica para reger a matéria diversamente, os sócios estarão livres para ceder a totalidade ou parte das suas quotas a outro sócio, sem a necessidade de conferir qualquer direito de preferência proporcional aos demais. A cessão das quotas também poderá, na hipótese aventada, ocorrer para qualquer terceiro estranho à sociedade se não houver oposição de titulares de mais de um quarto do capital social.

Por sua vez, com relação ao direito de preferência na subscrição, a lei somente prevê o seu exercício proporcional no prazo de trinta dias após a deliberação de aumento do capital, aplicando-se, ainda, à cessão deste direito as regras relativas ao direito de preferência na alienação. Haja vista a afeição societária que congrega os sócios na direção de um objetivo mercantil, pode ser absolutamente fundamental que o contrato social preveja ambos direitos de preferência e, possivelmente, estratégias que envolvam mecanismos de direito ou obrigação de venda conjunta, conhecidos, respectivamente, como direitos de tag along e drag along. Nas sociedades limitadas regidas supletivamente pela Lei das Sociedades por Ações, tais direitos também podem ser contemplados no âmbito de um acordo de quotistas, o qual deverá ser arquivado tanto no Registro de Comércio, quanto na sede da sociedade.

Além disso, se o direito de preferência e o procedimento de alienação de quotas forem objeto de regulamentação no âmbito do contrato social, não basta a sua mera indicação. É imprescindível que todo o respectivo procedimento seja previsto minuciosamente, incluindo a realização de notificações, seus prazos e as informações que devem constar destas (com especial destaque para a identidade do potencial terceiro adquirente, o valor ajustado para a alienação, a forma de pagamento, eventuais garantias e as demais condições do negócio), bem como o prazo para exercício do direito.

No mesmo sentido, tendo em vista os seus efeitos práticos posteriores, é necessário regular com o devido cuidado a possibilidade – ou não – de qualquer forma de oneração das quotas representativas do capital social.

A designação dos administradores da sociedade também deve ser objeto de especial cautela. Em vista do preceito do parágrafo único do artigo 1.060 do Código Civil, a designação genérica dos sócios como administradores não é recomendada. Caso contrário, o sócio que ingressar posteriormente na sociedade não será automaticamente considerado administrador, ainda que isto tenha sido objeto de acordo entre as partes.

Também com relação à administração, os quotistas devem acordar a definição mais apropriada para o quórum competente para a destituição de sócios que atuem como administradores. Na falta de disposição específica no contrato social, o parâmetro adotado pelo legislador é de dois terços do capital social. Há hipóteses, no entanto, em que porcentagens distintas podem ser necessárias, dependendo do número de sócios, das suas respectivas participações no capital e do fato de as suas quotas serem iguais ou desiguais.

Mantendo o enfoque na matéria de deliberações sociais, é relevante fazer remissão à previsão legal. No sistema do Código Civil, o legislador estabeleceu quóruns de deliberação mínimos para certas matérias. Assim, para a aprovação das contas da administração e a nomeação e destituição dos liquidantes e o julgamento das suas contas, o quórum mínimo é a maioria dos presentes na assembleia ou reunião de quotistas. Para a designação dos administradores (quando feita em ato separado), a destituição dos administradores e o modo de sua remuneração, quando não estabelecido no contrato, e o pedido de recuperação, o quórum mínimo legal é a metade do capital social mais uma quota. Por fim, para a modificação do contrato social, a incorporação, fusão e dissolução da sociedade, ou a cessação do estado de liquidação e a nomeação e destituição dos liquidantes e o julgamento das suas contas, requer-se mais de três quartos, também do capital social.

Importante notar que se trata aqui de quóruns mínimos. Desta forma, no âmbito do contrato social, é possível exigir quórum superior ao legal, inclusive, se necessário, a integralidade do capital social. Além disso, para que estes quóruns realmente funcionem, é preciso considerar a realidade fática da sociedade. Por exemplo, em uma sociedade com dois sócios em que cada um é titular de quotas iguais representativas de cinquenta por cento do capital social, na prática, será sempre necessário que ambos votem no mesmo sentido. Portanto, o contrato social precisa conter mecanismos para evitar possíveis impasses e, assim, promover a sustentabilidade administrativa na hipótese de os sócios terem visões distintas.

A mesma reflexão é necessária com relação à forma de representação da sociedade. Se, por um lado, o dinamismo das relações mercantis exige praticidade e celeridade, em determinados atos faz-se indispensável que se tenha zelo especial. Por exemplo, se a denominação social da sociedade pode ser utilizada e a sociedade pode ser obrigada pela assinatura de um único sócio administrador em determinados atos corriqueiros, o mesmo certamente não ocorre obrigatoriamente no que diz respeito a todas as matérias. A título exemplificativo, mas não exaustivo, isto ocorre com a alienação de bens do ativo imobilizado. Por sua natureza, o ativo imobilizado é necessário à manutenção das atividades da sociedade. Por este motivo, é importante que os sócios considerem se, para esta finalidade, não é mais prudente que a sociedade somente possa ser representada pela totalidade dos sócios administradores.

A possibilidade de instalação, ainda que em caráter não permanente, do conselho fiscal constitui outro ponto relevante para a consideração dos sócios. Este mecanismo mostra-se mais expressivo quando um dos sócios situa-se no exterior e confere ao sócio situado no País poderes para agir em seu nome. Por exemplo, compete ao conselho fiscal denunciar os erros, fraudes ou crimes que descobrir, sugerindo providências úteis à sociedade, e examinar os livros e papéis da sociedade e o estado do caixa e da carteira, fazendo jus a que os administradores lhes prestem as informações solicitadas. Esta é uma possibilidade que não deve ser negligenciada, sobretudo em razão da previsão legal de que as atribuições e os poderes conferidos pela lei ao conselho fiscal são exclusivos deste, não podendo ser outorgados a outro órgão da sociedade.

Há que se considerar também a conveniência de a sociedade limitada realizar reuniões de sócios ou assembleias e as respectivas formalidades. Esta escolha se limita aos casos em que a sociedade possua até dez sócios, uma vez que, caso o número seja superior, a sociedade deverá necessariamente realizar assembleias. Caso se decida por reuniões de sócios, é necessário que o seu procedimento seja descrito no contrato social. Caso contrário, serão aplicáveis as disposições legais referentes a assembleias por força do parágrafo 6º do artigo 1.072 do Código Civil.

A exclusão de sócio por justa causa é permitida pelo Código Civil, mas requer previsão contratual expressa. Para tanto, o contrato social deve ser detalhado e estabelecer o procedimento de notificação do sócio, a possibilidade de ampla defesa e como os seus haveres serão apurados e pagos – pela sociedade ao sócio retirante em caso de patrimônio líquido positivo, ou pelo sócio à sociedade em caso de patrimônio líquido negativo.

Prosseguindo em questão que também toca na apuração de haveres, o contrato social não deve se silenciar quanto à retirada, ao falecimento, à separação judicial e ao divórcio e à incapacidade dos sócios. Faz-se imprescindível que todas estas possibilidades estejam devidamente reguladas entre os sócios no contrato social e, sobretudo, que os mecanismos estabelecidos sejam efetivamente viáveis.

Desta forma, o contrato social deverá prever se meeiros, herdeiros e sucessores poderão ingressar na sociedade e, em caso positivo, mediante quais condições. Igualmente, o contrato social poderá estabelecer um mecanismo para a retirada de sócio dissidente ou não, a apuração do patrimônio líquido da sociedade e como os haveres serão pagos. Por exemplo, a retirada de um sócio pode seguir procedimento distinto, mais célere e seguramente mais conveniente que aquele imposto em caso de sociedades simples. Ademais, os haveres apurados poderão ser objeto de pagamento de uma forma que seja economicamente sustentável para a sociedade e para os sócios, o que se aplica mutatis mutandis com relação a herdeiros, sucessores e meeiros. Uma das formas de abordar a questão é o pagamento parcelado dos haveres, salientando-se que, em caso de pagamento por cheque, eventual cláusula de quitação constante do contrato social deverá ter caráter exclusivamente pro solvendo.

Adicionalmente, na hipótese de incapacidade de sócio, em razão de doença ou por qualquer outro motivo, uma rede de segurança pode ser acordada para proteger este sócio e aqueles que dependem do seu sustento sem oneração excessiva para a sociedade. A título exemplificativo, é possível acordar que o sócio incapaz continue recebendo uma retirada a título de pró labore por alguns meses e seus direitos políticos sejam exercidos por aquele que suprir a sua incapacidade. Findo este período predeterminado, pode-se proceder à apuração e ao pagamento dos haveres, visando, em última análise, à sobrevivência da sociedade.

Por fim, em caso de empreendimentos com maior grau de sofisticação, a cláusula de eleição de foro pode ser substituída por uma cláusula compromissória para que eventuais dúvidas e controvérsias sejam resolvidas por arbitragem, de forma que os sócios e a sociedade não se sujeitem à morosidade ou mesmo à falta de conhecimento técnico especializado do Poder Judiciário. Nesta hipótese, é necessário que as partes compreendam as demandas, inclusive de natureza financeira, de um procedimento arbitral sustentável. Naturalmente, tanto em caso de arbitragem institucional, quanto em caso de arbitragem ad hoc, também é necessário que a cláusula compromissória seja redigida “sob medida”, retratando detalhadamente o acordo das partes e prevendo um procedimento realmente eficaz.

Como se depreende da breve análise acima, a elaboração de um contrato social eficiente e eficaz – que permita a continuidade da sociedade em situações difíceis e seja equitativo para com os sócios, conforme os seus investimentos e a sua exposição – é crucial. Com efeito, a prática de utilizar minutas padrão e copiar e colar cláusulas de forma não criteriosa é um desserviço aos empresários e ao empreendedorismo, não atendendo às suas necessidades mais prementes.

FONTE: Arbitranet

quarta-feira, 16 de março de 2016

7 CUIDADOS IMPORTANTES AO ELABORAR UM CONTRATO



Com certeza você se lembra da sua aula de direito civil na faculdade. Provavelmente sabe o nome de um dos professores de direito administrativo. Agora, você se lembra da sua aula sobre técnicas de elaboração de contratos e negociação de operações comerciais?
Infelizmente, as universidades raramente oferecem disciplinas relacionadas à negociação e elaboração de contratos. Certamente na graduação ninguém leva em consideração os aspectos envolvidos em relações comerciais complexas. Resultado: aproveitamos modelos de contrato feitos pelos outros ou aprendemos a elaborá-los no dia-a-dia corrido do escritório, muitas vezes sem parar para pensar de verdade no que estamos escrevendo ou porque estamos escrevendo.



Independentemente da natureza do negócio jurídico, alguns cuidados são sempre importantes na hora de elaborar um contrato e nunca é tarde para começar a adotá-los ou relembrá-los no início de toda negociação.
Seja você advogado de escritório, seja você advogado de empresa (em que seus clientes são os outros departamentos da própria empresa), elaborei uma lista detalhada abaixo dos cuidados que julgo mais relevantes no momento da elaboração de contratos.


1. ENTENDA A FUNDO O BUSINESS DA EMPRESA

Ao desenvolvermos a Arbitranet.com.br, realizamos dezenas de entrevistas com diretores jurídicos, sempre buscando aprimorar o produto para atender as demandas desses diretores jurídicos, que, afinal, são os clientes finais daArbitranet.



Durante essas entrevistas, obtivemos várias respostas interessantes, mas, o que vale a pena mencionar aqui é a reclamação comum de todos eles sobre advogados externos. A maioria reclama que, apesar de os advogados externos serem altamente especializados e capacitados, nem sempre procuram entender a fundo o business da empresa.
Por exemplo, como determinada operação ou processo judicial impacta o business da empresa? Quais são os riscos realmente sensíveis para a empresa naquela negociação? Aquele contrato segue mais ou menos a mesma lógica dos outros contratos que são celebrados pela empresa? Aquela forma de defesa em um processo judicial segue a política de relação com consumidores da empresa? Como ficará a imagem da empresa perante seus clientes mediante o início de um determinado processo judicial? Quais direitos da empresa valem a pena serem renunciados em prol de uma negociação de sucesso?

O mercado mudou muito nas últimas duas décadas e a demanda crescente por profissionais com expertise multidisciplinar exige que os advogados entendam de contabilidade, administração, aspectos financeiros e até mesmo marketing (afinal, se você vai entrar com um processo judicial precisa avaliar em conjunto com a empresa como isso irá impactar na sua imagem com seus clientes).

Resumindo: na opinião de nossos entrevistados, os contratos e defesas processuais podem ser tecnicamente perfeitos, mas nem sempre atendem às expectativas da empresa como um todo. E essa lógica funciona também para advogados internos de empresas frente aos outros departamentos.
Portanto, antes de elaborar qualquer contrato, é importante não se ater somente aos aspectos técnicos, mas também fazer uma imersão na vida da empresa, reunir-se algumas vezes com as equipes e os departamentos internos da empresa e questionar quais as expectativas quanto ao negócio jurídico que se está firmando e onde ele se encaixa exatamente no momento comercial da empresa.

É isso que nossos clientes esperam de nós advogados (palavras deles)…

Para ilustrar, penso na situação real e na situação ideal da seguinte forma:



Exemplo 1: Está cuidando de uma operação de M&A? Por que perder horas negociando com o advogado da outra parte extensas declarações sobre contingências ambientais se o ponto sensível é o aspecto trabalhista?

Exemplo 2: Ao decidir se um contrato deve ser resolvido por arbitragem ou judiciário, não se atenha a pensar que talvez seu cliente queira optar pelo judiciário para “empurrar com a barriga” um possível conflito. Tente entender se realmente é vantajoso para a empresa provisionar a contingência por tantos anos ou se, apesar de poder enfrentar uma possível condenação mais rápido, não será mais vantajoso economicamente para a empresa um processo mais ágil.

Obviamente sempre queremos “proteger” nosso cliente. Mas, às vezes, o excesso pode acabar (como já vi várias vezes) com a operação por desgaste na negociação ou levar a empresa a caminhos que ela não gostaria de ter tomado.


2. OLHE A FLORESTA E NÃO SÓ A ÁRVORE


Trabalho de advogado é muito minucioso e detalhista e o cuidado aqui é justamente não se perder nos detalhes. Ao iniciar a elaboração do contrato, tenha sempre em mente o objetivo central da operação, o risco principal e quais serão as cláusulas no contrato que você irá se concentrar para que seu cliente atinja seu objetivo central.



Exemplo: Participei de uma operação de investimento por mútuo conversível em participação societária. A natureza do contrato de mútuo permite que um investidor (quem concede o mútuo) participe, no futuro, de uma sociedade (quem recebe o mútuo) e, para isso, adiante um determinado valor a título de mútuo; após um determinado período, o investidor poderá exigir que a sociedade quite a dívida dando suas quotas em pagamento – uma forma de investimento que vem sendo utilizada frequentemente no mercado de startups. Naquele contrato, havia várias obrigações da sociedade investida e dezenas de poderes e direitos ao investidor. Além disso, havia diversas disposições acerca de como a sociedade não poderia tomar nenhuma atitude para diminuir ou cercear os direitos conferidos ao investidor. Mas, faltou uma disposição simples: em nenhum lugar dizia que a sociedade não poderia simplesmente pagar o mútuo corrigido em dinheiro e livrar-se do contrato (e, consequentemente, do investidor). O principal objetivo de um contrato desse tipo é que o investidor tenha direito em converter seu empréstimo em participação societária e foi justamente essa obrigação que ficou omissa diante de tantos detalhes.

Claro que, entre as partes, a intenção do contrato é clara e, às vezes, tão óbvia que na cabeça dos participantes é algo que “nem precisa ser dito”. Mas, daqui a alguns anos, quando o contrato for descumprido, as pessoas serão outras e o juiz (ou árbitro) que precisarão analisar e decidir o caso poderão não saber o “óbvio”.


3. CRIE MECANISMOS PARA COBRAR AS OBRIGAÇÕES DA OUTRA PARTE

Sabemos que papel aceita tudo, mas é preciso ter cuidado com as consequências práticas do que foi escrito em um contrato.
Claro que, como regra geral, toda obrigação contratual que seja descumprida por qualquer das partes pode ser executada em juízo. Mas o que quero dizer aqui é que, ao descrever e especificar qualquer obrigação da outra parte, você deve parar um minuto e pensar: e se a outra parte não cumprir essa obrigação, quais os mecanismos de barganha que meu cliente terá? Você deve prever mecanismos para que o seu cliente possa compelir a outra parte a cumprir com suas obrigações.



Exemplo 1: Em um contrato de M&A, a famosa conta caução (ou escrow account) é um mecanismo utilizado para assegurar o direito de o comprador da empresa, caso seja encontrada alguma contingência na empresa adquirida após o pagamento do preço, levantar o dinheiro, depositado pelo vendedor na conta caução, sem a necessidade de qualquer procedimento judicial.

Exemplo 2: Em um contrato de prestação de serviço, pode-se prever que a parte final do preço será paga somente após uma avaliação final e aprovação do tomador do serviço.

Exemplo 3: Em um contrato de compra e venda com pagamento em parcelas ou a prazo, pode-se pedir uma fiança bancária ou alguma outra garantia (por exemplo, a alienação fiduciária do bem vendido) para assegurar o pagamento integral do bem.

Isso serve para obrigações principais, mas também para acessórias. Vejo muitos contratos com cláusulas de obrigação de confidencialidade e de não concorrência que não preveem uma penalidade específica caso elas sejam descumpridas.
Vale também fazer essa análise “do avesso” e verificar se as obrigações para o seu cliente estão amarradas demais.


4. CONTEXTUALIZE AS DISPOSIÇÕES CONTRATUAIS

Como mencionei acima, ao elaborar um contrato, todas as partes envolvidas devem ter uma clara noção do que está sendo negociado e qual o contexto da negociação. Mas, no futuro, podem não ser essas mesmas pessoas que irão lidar, analisar ou mesmo julgar o contrato.



Portanto, sempre que você estabelecer um direito ou obrigação um pouco fora do usual, vale fazer um considerando sobre porque aquela obrigação está sendo estabelecida.
É ideal que sempre no preâmbulo do contrato sejam inseridas considerações sobre qual o objetivo das partes e porque elas estão celebrando aquele negócio jurídico.


5. ESCREVA PARA QUE UM JUIZ OU ÁRBITRO ENTENDAM

Pelo mesmo motivo que você deve contextualizar as disposições contratuais, sua escrita deve ser simples, clara e objetiva, com frases curtas. Quase que didática.
O juiz ou o árbitro não terá participado da negociação e apenas irá analisar as disposições escritas no contrato e outros entendimentos que as partes conseguirem juntar como prova no processo (ou o que sobrou das provas que, muitas vezes, se perdem no tempo).
Ainda mais importante é esse cuidado se o contrato for submetido ao judiciário, onde as limitações ao princípio do pacta sunt servanda são maiores. Sabemos que é muito comum o juiz levar mais em conta quem tem “mais bala na agulha”, o famoso “deep pocket”, do que aquilo que foi livremente acordado pelas partes no contrato.


6. SEMPRE CONSULTE SEUS COLEGAS DO CONTENCIOSO CÍVEL E TRIBUTÁRIO


Já discutimos aqui que o papel aceita tudo. Mas é muito importante averiguar o entendimento jurisprudencial acerca das previsões do contrato que você está elaborando. Não adianta prever uma multa equivalente a 100 vezes o valor da obrigação principal e criar a expectativa nas partes de que isso é possível se, em juízo, isso nunca será concedido.
Caso você esteja elaborando o contrato e não tenha muita experiência no contencioso, vale pedir que seu colega mais acostumado com a “cabeça do juiz” analise também o contrato.





Um ponto de atenção: Ao nacionalizar contratos norte-americanos, acabamos por copiar cláusulas que nem sempre são as mais adequadas para o nosso ordenamento jurídico e, ao tentar exigir sua obrigação em juízo, nem todo juiz ou árbitro vai ordenar sua execução.
Com relação a aspectos tributários, é sempre válido conversar com seu colega tributarista, pois uma determinada operação pode gerar um tributo adicional e não ser a forma mais eficiente de se celebrar um determinado negócio jurídico.


7. PENSE (BEM) QUAL SERÁ A MELHOR FORMA DE SOLUCIONAR DISPUTAS ADVINDA DAQUELE CONTRATO

Geralmente, fazemos uma análise binária dessa questão, da seguinte forma:

É um contrato complexo e/ou envolve um valor acima de alguns milhões? Se a resposta for sim, costuma-se escolher arbitragem. Se a resposta for não, judiciário.
Mas existem outras alternativas e outras variáveis que devem ser levadas em consideração.

Primeiro: Cada vez mais tem-se adotado outras formas de resolução de conflitos, como a negociação, a conciliação e a mediação. Essas formas de resolução de conflitos geralmente antecedem uma arbitragem ou um processo judicial e, principalmente no exterior, tem obtido excelentes resultados.

Segundo: Hoje em dia existem disponíveis câmaras de arbitragem que oferecem soluções de alta qualidade por um preço acessível mesmo àquelas operações que podem iniciar com valor nas dezenas de milhares de reais e não ultrapassam a marca dos 2 milhões de reais, como a Arbitranet.com.br.


Portanto, você deve avaliar outras questões que devem ser levadas em consideração:

– É de interesse das partes que um eventual conflito seja resolvido de forma confidencial?

– Caso haja alguma disputa, é vantajoso que o processo se alongue por anos no judiciário ou provavelmente as partes perderão muitos recursos nesse caminho?

– Disputas decorrentes daquele contrato provavelmente vão precisar de uma complexa perícia?

– Há alguma parte residente ou com sede no exterior?

RESUMINDO....

Antes de sequer começar a escrever a primeira linha do contrato, você tem queentender a fundo o business da empresa e não se limitar aos aspectos jurídicos da negociação.



Ao começar a elaborar o contrato, tenha sempre em mente o objetivo principal do contrato e não se perca nos detalhes. Procure detalhar o máximo possível cada disposição contratual, mas avalie também quando uma redação ampla pode beneficiar seu cliente.

Após estruturar seu contrato, faça um double check e verifique se todas as obrigações que você previu para a outra parte são exequíveis, não só do ponto de vista jurídico, mas do ponto de vista prático.

Lembre-se que, se der algum problema no cumprimento do contrato, quem terá que ler será alguém (juiz ou árbitro) que não participou das negociações e, em muitos casos, nem sabe do que se trata o contrato. Por isso, tente ser o mais claro e didático possível e sempre consulte seu colega do contencioso, ele provavelmente sabe mais do que um advogado de consultivo sobre como funciona o dia-a-dia da resolução de conflitos e será bom ele estar informado sobre o negócio jurídico, pois, provavelmente, ele que terá que resolver qualquer problema na execução do contrato.

Aliás, quem disse que o judiciário é a melhor escolha para a maioria dos contratos? Engana-se quem acha que a arbitragem só está disponível para negociações milionárias, hoje em dia há outras formas alternativas de solução de disputas e câmaras de arbitragem de ótima qualidade por preços acessíveis também para seu cliente de pequeno e médio porte e contratos de todos os valores e complexidades.

O que achou desse post? Tem mais algum cuidado que você acha importante tomar ao elaborar um contrato? Deixe abaixo os seus comentários!

FONTE: Arbitranet